Você já sentiu que está gastando pesado para conquistar clientes, mas não consegue enxergar claramente se esse investimento realmente compensa? A resposta está em um indicador que pode transformar não só sua percepção, mas toda a estratégia do seu negócio: o famoso Custo de Aquisição de Clientes, ou como preferimos chamar, o CAC.
Nós, da Master Results, temos acompanhado de perto a rotina de agências de marketing digital – inclusive de nossos franqueados, que percorrem o caminho de abrir e expandir seus próprios negócios. Com base nessa experiência, preparamos este guia completo sobre o CAC: o que é, como calcular, como reduzir e, principalmente, como conectar cada real investido ao real resultado que você deseja para sua agência. Se o objetivo é crescer de verdade, sem dar saltos no escuro, esta leitura vai ajudar (e muito) a montar o seu mapa financeiro.
Saber quanto custa conquistar cada novo cliente pode ser o divisor de águas entre crescer e estagnar.
O que é CAC e por que você deveria se preocupar?
Vamos direto ao ponto: Custo de Aquisição de Clientes é o valor médio gasto para transformar um potencial cliente em cliente de fato. Esse cálculo vai além das campanhas de mídia; inclui salários da equipe comercial, custos com ferramentas, eventos, produção de conteúdo e todo o esforço voltado diretamente à atração e conversão. Cada real contado.
Agora pare um minuto e pense: quanto sua agência está investindo, de verdade, para fechar cada venda? Esse valor está claro? Se não estiver, pode apostar que está deixando rentabilidade na mesa.
No universo das franquias de marketing digital, como acontece na Master Results, o controle sobre esse indicador é o segredo dos negócios que multiplicam clientes com saúde financeira. Mas, afinal, como saber se o valor está saudável? E como chegar nele?
A escolha pelo crescimento sustentável
Tem muita agência crescendo, mas sem saber para onde o dinheiro vai. Cuidar do CAC é garantir que a entrada de novos clientes seja sustentável, ou seja, nunca custe mais do que aquilo que o cliente efetivamente traz de receita. Não parece razoável gastar R$ 3 mil para conquistar um contrato de R$ 2 mil, certo?
É aí que o monitoramento consistente e o ajuste fino fazem diferença. Vamos ver como colocar isso em prática?
Como calcular o CAC: método fácil e método completo
Muita gente complica o cálculo e acaba desistindo de acompanhar. Nossa dica? Comece simples, mas não pare por aí. Existem duas formas amplamente usadas e que fazem sentido em diferentes momentos do negócio:
O cálculo básico do CAC – a porta de entrada
É o método favorito de quem quer clareza rápida:Custo total investido para conquistar clientes (em um período) dividido pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período. Simples assim.
- Exemplo: sua agência gastou R$ 15.000 entre mídia, comissão, salário dedicado ao comercial e ferramentas durante o mês. Nesse mês, conquistou 5 novos clientes.
CAC = R$ 15.000 / 5 = R$ 3.000
Ou seja, cada novo cliente custou, em média, R$ 3.000 para entrar na sua carteira.
O cálculo completo: visão profunda do investimento
Quando sua agência cresce ou começa a investir em múltiplos canais (tráfego pago, orgânico, eventos, parcerias etc.), vale detalhar o cálculo:
- Some todos os gastos em marketing e vendas: salários (parcial ou total), mídia paga, ferramentas de CRM, eventos, materiais, consultorias, softwares, comissões, freelancers focados em aquisição.
- Inclua treinamentos e bônus para times comerciais e de atendimento. Se servem para fechar novos contratos, também entram na conta.
- Divida o total pelo número de clientes novos conquistados no período escolhido.
Exemplo prático:Imagine que, no trimestre, sua agência somou os seguintes gastos:
- Mídia paga: R$ 12.000
- Comercial (salários/variável): R$ 10.000
- Ferramentas: R$ 2.000
- Eventos: R$ 4.000
- Produção de conteúdo: R$ 3.000
- Treinamentos: R$ 1.000
Ao todo: R$ 32.000. No mesmo trimestre, fechou 10 novos contratos.
CAC (completo) = R$ 32.000 / 10 = R$ 3.200
Percebe que, ao detalhar, o número pode ser maior do que na conta básica? Esse é o valor real, que reflete o esforço global do negócio.
Quando usar cada fórmula?
- Básica: se está começando, ou quer um indicador rápido para fazer ajustes no curto prazo.
- Completa: à medida que o negócio cresce, para tomada de decisão estratégica, priorização de canais e definição de orçamento e metas.
Nosso conselho? Sempre tenha pelo menos o número básico à mão, mas revise e aprofunde periodicamente para evitar surpresas.
LTV e CAC: como essa relação decide o seu lucro?
Bingo. Você já ouviu falar de LTV (Lifetime Value)? Pode parecer conversa de grandes empresas de tecnologia, mas, acredite, faz toda diferença no seu negócio também.
LTV é o valor total que um cliente deixa na sua agência durante todo o relacionamento. Ou seja, não é só a primeira mensalidade, mas todas as recorrências, upsells e serviços extras contratados.
O segredo da rentabilidade está na proporção entre CAC e LTV. Aqui na Master Results, trabalhamos com uma regra de ouro: o LTV deve ser pelo menos 3 vezes maior que o CAC. Assim, garantimos folga para cobrir despesas, reinvestir em crescimento e, claro, lucrar.
- Se o CAC for metade do LTV, você está saudável e tem espaço para investir.
- Se o CAC se aproxima (ou ultrapassa) o LTV, o sinal é vermelho: parabéns por vender, mas ajuste rápido para não pagar para trabalhar.
Ganhar clientes abaixo do preço que eles deixam na sua empresa é caminho certo para o prejuízo.
Exemplo real do dia a dia de agência
Vamos ilustrar:
- Receita média mensal de um cliente: R$ 2.000
- Tempo médio de permanência do cliente: 13 meses
- LTV: R$ 2.000 x 13 = R$ 26.000
- CAC médio calculado: R$ 4.000
Proporção LTV/CAC: 26.000 / 4.000 = 6,5
Resultado? Negócio saudável, dinheiro para reinvestir, crescimento à vista.
Quais custos entram (ou não) no CAC?
Talvez você esteja pensando: “Coloco tudo mesmo? Até aluguel do escritório?”
No cálculo do CAC, o foco são todos os custos diretamente relacionados à conquista de novos clientes. Veja o que entra:
- Investimento em tráfego pago (Google, Meta, LinkedIn, etc.)
- Salários e comissões do time de vendas e pré-vendas
- Ferramentas de automação e CRM (quando usadas para captar)
- Eventos, feiras e treinamentos focados em captação
- Materiais, brindes e incentivos para converter leads
- Produção de conteúdo (blog, vídeos, webinários, e-books) voltada à aquisição
Por outro lado, despesas administrativas gerais (gestão, financeiro, aluguel, escritório, internet do administrativo) não entram no CAC. Essas são custos fixos ou de operação, diferentes dos ligados à conquista comercial.
E mais: mantenha sempre as contas separadas. Isso ajuda a enxergar gargalos (um canal que gasta demais pode estar afundando seu índice) e a aprimorar as campanhas de aquisição!
Como o CAC impacta o planejamento financeiro da agência?
Calma, não é só olhar para o número isolado. O resultado desse indicador serve para planejar metas de vendas, orçamento com marketing e até a estratégia de expansão da agência.
Se você sabe quanto gasta (e quanto recebe), pode definir quantos contratos precisa fechar para cobrir custos, investir e tirar lucro.- Entende se vale a pena aumentar sua verba de anúncios – ou se precisa recalibrar o processo comercial.
- Consegue negociar melhor com fornecedores, parceiros e até clientes, tendo clareza do retorno de cada ação.
Quer ver esse conceito aplicado na prática, especialmente para clínicas? O artigo sobre como definir investimentos em marketing odontológico usando calculadora própria mostra como o CAC pode guiar o tamanho das campanhas e até ajustes no ticket do serviço vendido.
Afinal, qual o melhor CAC? Existe um valor ideal?
Você pode estar se perguntando: qual número perseguir? Existe um “CAC ideal”?
A resposta é: depende. O melhor valor é aquele que permite ao seu negócio:
- Fechar novos contratos sem sacrificar o caixa
- Compor um LTV consistentemente superior ao custo de aquisição
- Atrair clientes que vão permanecer (não só entrar e sair rápido)
Nossos franqueados da Master Results, por exemplo, costumam girar CACs entre 1/4 a 1/8 do LTV de seus clientes. Isso garante folga para reinvestir, manter boa entrega, remunerar equipe e expandir.
Quando monitorar o CAC mais de perto?
Em nossa experiência, existem momentos em que o acompanhamento desse custo deve ser semanal:
- Início da operação, quando cada cliente novo impacta fortemente o balanço
- Quando há mudanças grandes de investimento (nacionalização de campanhas, troca de canal, nova estratégia de vendas consultivas)
- Períodos de aumento ou queda brusca na taxa de fechamento
- Antes de lançar um novo produto ou serviço
Em operações maduras, um acompanhamento mensal pode ser suficiente, mas só se o resultado continuar saudável e previsível. Se notar que o seu custo por cliente começa a subir sem uma explicação clara, é sinal de alerta.
Estratégias para reduzir o CAC e vender mais (gastando menos)
Agora chegamos na parte prática. Como baixar o custo para conquistar cada novo cliente? Não existe fórmula mágica, mas algumas estratégias, aplicadas juntas, fazem maravilhas:
1. Segmentação afiada e público ideal
Parar de atirar para todo lado é o primeiro passo para reduzir custos. Conhecer seu perfil de cliente ideal (ICP) significa parar de gastar energia e verba com leads que nunca vão fechar.
Quanto mais segmentado o público, maior a taxa de conversão, e menor o gasto por venda.
Como fazer? Analise histórico de contratos: quais clientes ficaram mais tempo? Quais compraram tickets maiores? Use esses padrões para refinar suas campanhas, seja nos anúncios ou no marketing de conteúdo.
No segmento de odontologia, práticas como as descritas no nosso guia de geração de leads qualificados para clínicas já mostraram resultados de redução de custo na casa dos 40%.
2. Ajustes no funil comercial
Funil fragmentado = dinheiro perdido.
Reveja onde seus leads esquentam e, mais importante, onde esfria o processo. Isso significa olhar para:
- Taxa de resposta de propostas enviadas
- Follow-up de contatos esquecidos
- Tempo médio entre primeiro contato e fechamento
Em muitos casos, um ajuste simples nos scripts comerciais já diminui o CAC em até 20%, só por acelerar as decisões que estavam travadas.
Você pode aprofundar sobre esse tema no conteúdo de funil de captação de pacientes para clínicas odontológicas, que traz pontos valiosos para adaptar em qualquer agência.
3. Teste e análise de canais
Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn, inbound, eventos… Cada canal pode ter um CAC diferente. Só que, às vezes, um canal barato em volume não traz qualidade, o barato sai caro.
Teste canais, compare o custo de aquisição em cada um e ajuste orçamentos conforme o retorno. Só assim é possível migrar verba dos canais que drenam orçamento sem fechamento real para aqueles que entregam leads prontos para decidir.
Aqui na Master Results, já vimos operações que mudaram totalmente o jogo ao priorizar parcerias estratégicas ou eventos fechados, reduzindo o CAC em 60% quando comparado só ao tráfego pago tradicional.
4. Conteúdo de alto valor para o público correto
Um conteúdo bom não é o que atinge mais gente; é aquele que atrai quem realmente compra.
Investir em campanhas educativas, cases reais e demonstrações práticas atrai clientes já qualificados e prontos para avançar no funil.
Se sua agência atende nicho (por exemplo, saúde), adaptar formatos e linguagem a esse público transforma até pequenas campanhas em máquinas de conversão.
Quer um norte? Veja o guia prático de captação e conversão para odontologia e entenda como adaptar estratégias ao seu próprio segmento.
5. Otimização do follow-up
Muitos leads deixam de virar contratos por falta de acompanhamento. Automatize lembretes, mantenha pipelines visíveis para toda equipe comercial e garanta que ninguém fique esquecido na ponta do funil.
Pequenas melhorias nesse ponto podem aumentar conversões sem elevar (ou até diminuindo) o custo de aquisição.
6. Investimento em reputação e prova social
Clientes que chegam por indicação costumam converter mais rápido e custam menos para serem atraídos. Trabalhar com cases, depoimentos e avaliações públicas traz autoridade e reflete em queda direta no CAC médio.
Isso é tão verdade que, em algumas agências da rede Master Results, clientes vindos por indicação chegam a ter um custo de aquisição menor do que 1/5 do valor de clientes vindos de campanhas frias.
7. Análise de ROI: foque no que realmente traz lucro
De nada adianta reduzir custos e perder em qualidade. O segredo é buscar canais com o melhor retorno sobre investimento, não necessariamente os que mais vendem em volume.
A capacidade de analisar, corrigir estratégias e cortar o que não vende tem efeito direto na saúde financeira. Se um canal é bonito, mas não entrega, corte sem dó. Se um canal é invisível, mas converte fácil, amplifique.
8. Treinamento e alinhamento do time comercial
Invista tempo e recurso para que vendedores saibam o que prometer, como conduzir objeções e, principalmente, como identificar um cliente pronto para fechar.
Treinamentos recorrentes, aplicação de scripts adaptados e análise dos melhores resultados já reduziram CAC em até 35% em operações que estavam estagnadas.
Quando vale aumentar o CAC?
Parece contraditório, mas existe momento em que vale aumentar conscientemente o CAC para trazer clientes de alto valor. Explicamos: se determinado perfil tem LTV muito superior ao convencional, e se sua agência pode entregar valor a ponto desse cliente ficar mais tempo e consumir mais, vale sim investir mais para conquistá-lo.
O importante aqui é que essa decisão seja embasada em dados, e não chute. Acompanhe bem o histórico de permanência desses clientes para evitar apostas arriscadas.
Sinais de que o CAC está fora do controle
- Seu orçamento de marketing vive acabando antes do previsto
- Chega no final do mês e os clientes novos não pagam nem o básico dos seus custos
- O ciclo de vendas está ficando cada vez mais longo
- Você precisa vender sempre mais só para manter o mesmo resultado financeiro
Se algum desses sintomas aparecer, é hora de parar, recalibrar as contas e buscar ajuda. Muitas vezes, pequenas ações de segmentação ou ajuste no funil já resolvem boa parte do problema.
Exemplo prático: como analisar o CAC na sua agência (e agir rápido)
Imagine uma agência de médio porte que atende nichos variados. No último trimestre, gastou R$ 50.000 em marketing e vendas e conquistou 10 novos clientes. O CAC está em R$ 5.000.
- LTV médio dos clientes: R$ 9.000 (ficam cerca de 9 meses ativos, valor mensal de R$ 1.000)
- Proporção LTV/CAC: 9.000 / 5.000 = 1,8 (abaixo do ideal de 3)
Nesse caso, recomendamos duas ações imediatas:
- Encurtar o ciclo de vendas e abordar leads mais bem segmentados para aumentar o LTV
- Reavaliar canais usados, migrando verbas para aqueles com retorno comprovado em contratos mais duradouros
Com esses ajustes, é comum ver a proporção subir para níveis mais saudáveis em até dois ciclos de vendas.
Como transformar o acompanhamento do CAC em rotina
Acompanhar seu custo de aquisição de cliente precisa ser tão regular quanto olhar saldo bancário da agência. Inclua esse indicador nas reuniões mensais de resultados e compartilhe o aprendizado de cada ciclo com sua equipe.
Use planilhas simples, software de CRM ou dashboards personalizados, o importante é registrar cada gasto focado em aquisição. Quanto mais rápido você identificar desvios, mais tempo tem para corrigir antes que eles prejudiquem o caixa.
Se sua agência é franquia ou matriz, alinhar o cálculo do CAC entre unidades facilita comparar, cruzar dados e replicar boas práticas.
Em nosso ecossistema, sempre incentivamos franqueados a compartilhar números entre si, ajustando práticas especificamente para a realidade de cada cidade, nicho ou porte.
Diferença entre CAC e outros custos de marketing
Muitos confundem CAC com o total investido em marketing. Eles se conversam, mas não são equivalentes. O CAC só considera custos atrelados a conquistar clientes novos, enquanto o marketing engloba também manutenção de marca, suporte ao cliente, experiência e retenção.
Exemplo: a verba usada para criar campanhas de fidelização, premiar clientes antigos ou promover eventos de engajamento não entra no cálculo. Se tiver dúvida, pergunte sempre: esse gasto é só para conquistar clientes novos? Se sim, entra no CAC. Se não, contabilize como marketing geral.
Para quem se interessa por estratégias de retenção (que, inclusive, baixam o CAC médio ao longo do tempo!), recomendamos o artigo sobre fidelização de clientes em clínicas, onde explicamos como clientes recorrentes podem turbinar todo o seu funil.
O papel do CAC para franqueados de marketing digital
Se você pensa em abrir sua própria agência, ou faz parte de uma rede como a Master Results, precisa entender: O controle desse indicador é o caminho para multiplicar clientes sem comprometer a margem.
Aqui oferecemos suporte especializado para que nossos franqueados conheçam a fundo o CAC, monitorem semanalmente (especialmente nos primeiros 6 meses), e ajustem rapidamente qualquer ponto fora da curva. Aprimoramos processos, padronizamos controles e compartilhamos benchmarks para que cada unidade cresça sustentando boa saúde financeira.
Se um dos maiores diferenciais do nosso modelo é garantir suporte sem cobrar royalties enquanto o negócio não é lucrativo, é porque estamos atentos a evitar que os custos, principalmente de aquisição, comprometam a jornada do empreendedor.
Conclusão: seu próximo passo para crescer gastando menos
Cuidar do seu CAC não é só controlar números, é garantir a autonomia do seu negócio e cada passo sólido rumo ao crescimento sustentável. Quer você esteja começando do zero ou já tenha uma carteira consolidada, enxergar cada centavo investido no funil de venda pode ser o que separa a agência que cresce daquela que só sobrevive mês a mês.
Na Master Results, apoiamos cada franqueado e empreendedor a ter uma visão clara dos custos, aprender com exemplos práticos e tomar decisões pautadas em dados. Se você quer transformar sua agência em um negócio lucrativo de verdade, ou sentir mais segurança nos próximos investimentos, estamos prontos para caminhar junto com você.
Acesse nosso site, converse com um especialista e veja, na prática, como ajudamos a transformar ideias em agências sólidas e rentáveis no setor de marketing digital.
Perguntas frequentes sobre CAC
O que é CAC e para que serve?
CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é quanto a empresa investe, em média, para conquistar cada novo cliente. Serve para enxergar o verdadeiro custo da expansão, planejar investimentos em marketing e vendas e avaliar se o negócio está crescendo de forma saudável. Com essa informação, é possível saber quando intensificar ações ou reduzir gastos para aumentar o lucro.
Como calcular o custo de aquisição de clientes?
Some, em determinado período, todos os investimentos em marketing e vendas diretamente ligados à conquista de novos clientes. Depois, divida pelo número de clientes conquistados no mesmo período. Assim, você chega no CAC. Há também versões mais detalhadas, que incluem despesas com treinamentos, eventos e ferramentas específicas.
Quais fatores aumentam o CAC?
Fatores como segmentação ruim, funil de vendas desorganizado, campanhas pouco eficientes e processos comerciais lentos aumentam o CAC sem trazer resultados proporcionais. Investir em canais errados ou em público que não tem perfil para fechar também eleva o custo sem retorno.
Como reduzir o CAC na empresa?
Foque em segmentação precisa, teste diferentes canais para encontrar os que convertem melhor, ajuste o funil comercial para perda mínima e invista em conteúdo direcionado ao público certo. Além disso, incentive indicações e não tenha medo de cortar investimentos nos canais que não trazem resultados.
Vale a pena investir para diminuir o CAC?
Sim, desde que o investimento seja direcionado ao aprimoramento de estratégias e processos que trarão mais resultado com menos esforço. Reduzir o custo de aquisição, mantendo ou aumentando o ticket médio e o LTV, é o caminho mais consistente para multiplicar os lucros e garantir longevidade ao negócio.
